Formation Management

La formation management commercial de référence en deux parties :

• la première consacrée au management commercial des individus,

• la seconde consacrée au management commercial de l'activité.

Cette formation est pour vous si:

• Vous souhaitez vous approcher des patrons qui vous ont marqué...

• Vous souhaitez prendre du plaisir à faire réussir vos commerciaux, Vous souhaitez maîtriser les ressources utiles pour concrétiser les ambitions de votre équipe

• Obtenir des résultats
  
• Mobiliser et fédérer les énergies
  
• Faire progresser ses collaborateurs
  
• Se comporter en "leader de proximité"

1ère partie: Le management commercial des individus

Les quatre pôles d'activité du manager commercial

• Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
• S'organiser : la not to do list
  • Chaque participant identifie d'emblée comment orienter son investissement temps.

Développer les compétences

• Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
• Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
• Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
• Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences,
• La grille d'observation individuelle.
  • Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier.

Renforcer la motivation des commerciaux

• Les clés de la démotivation...
• Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
• Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
  • Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.

Adapter son style de management

• Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial,
• Les erreurs classiques à éviter,
• En finir avec la légende du management délégatif.
  • Chacun identifie comment adapter son management en fonction des personnalités de son équipe.

Mener des entretiens individuels efficaces

• Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation,
• Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
• Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
• Mener un entretien pour féliciter,
• Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
• Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
  • Entraînement intensif à la conduite de ces entretiens

Gérer les cas délicats

• Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de valorisation, l'autonome, le désabusés, le frimeur, celui qui se dévalorise
• Gérer les demandes d'évolution, les ambitions accessibles, non accessibles
  

La grille de diagnostic collectif

• Le collectif est une somme d'individualités !
• Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille de diagnostic collectif.
  • Les participants adaptent cette grille à leur métier et la complètent pendant l'intersession.

Ce travail a un double objectif : permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie.

2ème partie: le management de l'équipe

Les conclusions du travail d'intersession

• Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
• L'interprétation de la grille d'observation collective.
  • Points individuels avec le consultant

Les règles du jeu du travail en équipe

• Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information...
• Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "...
  • Chaque participant formalise ses propres règles du jeu

Piloter l'action commerciale

• Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe,
• Organiser les actions de prospection et de fidélisation,
• Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision,
• Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action.
  • Chaque participant finalise sa prochaine action commerciale

Développer son leadership

• Les caractéristiques communes aux grands leaders,
• Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité.
  • Identification des points d'appui individuels

Animer des réunions d'équipe dynamisantes

• Définir les objectifs des réunions,
• Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs,
• Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe,
• Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en réunion.
  • Préparation d'un programme de réunions motivantes

Alain FOSSIER a commencé sa carrière dans le domaine de la vente puis du management chez AXA. Il a ensuite rejoint le monde du conseil et de la formation, d'abord consultant spécialisé sur le secteur bancaire puis manager d'équipes de consultants. Il a dirigé avec succès des équipes de consultants spécialisées en formation commerciale et management dans plusieurs cabinets, d'abord en tant que manager puis comme associé.

Il a rejoint Anderna Group pour continuer à exercer ses talents de formateur et développer une offre spécifique de "Training Center", qui consiste à accélérer les acquisitions de compétences commerciales par des techniques d'entraînements spécifiques.
C'est un passionné de la "pratique" et des vertus de l'entraînement (il a été lui même sportif de haut niveau, en tant qu' international de volley-ball).

Ses expertises spécifiques:

• Management commercial et Leadership
  
• Conduite de grands projets de formation
• Accompagnement individuel de Dirigeants Commerciaux.

• Le groupe de travail fonctionne comme une équipe. Ainsi le consultant se préoccupe à la fois des cas individuels et des attentes collectives. Chacun contribue aux progrès de l'ensemble du groupe.
• Les transpositions individuelles pendant le séminaire permettent de consacrer le retour en entreprise à la seule mise en œuvre. La dimension du groupe permet au consultant de "challenger" chaque participant sur ses transpositions pratiques.
• Cette formation management commercial ne se fonde pas sur une "doctrine" de management en particulier. Les contenus sont issus de l'observation des pratiques des managers commerciaux les plus performants
• Les participants repartent avec des clés pour atteindre l'objectif poursuivi par tous : donner du sens aux efforts de leurs collaborateurs et, par voie de conséquence, à leur propre métier.

Dates des formations sur Casablanca: nous consulter

• 9 participants maximum
• Durée : 2x2 jours
• Investissement par participant : 18000,00 DH HT
• Afin d'améliorer nos formations, nous utilisons la solution d'évaluation en ligne Scoreval
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