Formation Négociation

Une formation négociation basée sur la méthode DEAL® animée par un consultant témoignant d'une double expérience en tant qu'acheteur et en tant qu'ingénieur commercial.

Cette formation est pour vous si:

• Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés.

• Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants.
• Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation

• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation

"Quand celui qui pèse 120 kilos explique quelque chose à quelqu'un qui pèse 75 kilos, il a souvent raison." Michel Audiard

Créer un climat propice à des accords efficaces

• Donner sa confiance a priori.
• Pas de confiance sans contrôle.
• Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
• Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
• Distinguer position et objectif.
• Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
  • Jeux de négociation par équipes et binômes

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

• Rétablir les équilibres de négociation.
• Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
• Savoir oser exprimer ses atouts.
• Repérer et déjouer  les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
• Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,  etc.)
  • Etudes de cas
  • Entraînements face à l'animateur

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

• Distinguer objectif et stratégie de négociation.
• Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
• Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
• Mettre ses émotions au point mort avant
• d'entrer dans la danse.
  • Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

La méthode DEAL^® pour maîtriser le face à face

• Quand et comment annoncer sa position initiale.
• Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
• Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
• Réagir aux excès de l'autre partie.
• Ne pas dire que c'est la fin ...   le montrer.
• Savoir dire le dernier "Non".
• Valider que l'on a atteint un bon "DEAL".
  • Entraînements intensifs

Lionel ANDRE, 37 ans, Directeur Général Halifax Maroc

Diplômé de l'ISEG Toulouse (Institut Supérieur Européen de Gestion)

Lionel a démarré sa carrière dans le Textile habillement à des fonctions logistique et achats chez  CATIMINI avant d'occuper des fonctions de Direction Commerciale puis Direction Générale pour la marque de confection de maillots de bain CAROLINE.

Il a monté ensuite la filiale de CALBERSON ( Transport Logistique) au Maroc avant de rejoindre le monde du conseil et de la formation commerciale et management pendant plusieurs années.

Lionel est aujourd'hui en charge des activités Halifax au Maroc et dans la zone MENA (Middle East North Africa). 

Ses domaines d'intervention spécifiques en tant que consultant:

• Management, management commercial
• Vente, négociation, relation client
• Formation de formateurs

Lionel intervient en français, anglais et arabe dialectal marocain.

• cette formation Négociation n'entend pas donner de recette systématique : défendre ses marges pied à pied ou jouer "gagnant-gagnant" en toutes circonstances.
• elle donne les clés pour négocier selon la typologie de ses interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.

Dates des formations sur Casablanca: nous consulter

• 9 participants maximum
• Durée : 2 jours
• Investissement par participant : 9000,00 DH HT
• Afin d'améliorer nos formations, nous utilisons la solution d'évaluation en ligne Scoreval
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