- Formation Négociation
- Formation Perfectionnement aux Techniques de vente
- Formation Vente aux grands comptes
- Formation Prospection
- Formation Relation client au téléphone
- Formation Management
- Formation Management de la Qualité ISO 9001
- Formation Sécurité Alimentaire selon la norme ISO 22000
- Formation Mise en place de la démarche HACCP
- Formation Bonnes Pratiques d'Hygiène
- Faire adhérer une équipe commerciale à un nouveau CRM
- Aider une équipe de vendeurs sédentaires à restaurer les margesNégoce de produits aluminium techniques (barres, tôles, tubes, blocs) avec une dimension service forte (parachèvement).
- Gérer au mieux les « atterrissages » en grande distributionDistribution de films DVD
- Développer les ventes additionnelles en boutiquesMaillots de bains haut de gamme
- Gagner un mandat de gestionBanque de gestion d'actifs pour institutionnels
- Prendre des RDV avec des DirigeantsCabinet de conseil spécialisé en organisation et en optimisation des sites de production
- Formation à la négociation de haut niveau pour des ingénieurs de très haut niveau également…Equipementier Automobile
- Formation à la négociation des conseillers de clientèleBanque à réseau régionale
- Renforcer le taux de rebond et le taux de rétentionIl s’agit du service client grand public d’un des 3 opérateurs majeurs de téléphonie mobile
- Relancer les ventes sur une gamme de produitsBanque à réseau
- Muscler la confiance à l’aube de négociations importantesConstructeur de mobiles
- Former et certifier des distributeurs à une nouvelle offreTélécom
- Entraînement avant une négociation cléIndustrie
- Assistance à la conception de support de communication internes destinés aux forces commercialesBanque à réseau
- Assistance au recrutement de commerciauxPrévoyance
Proposal Management : Comment augmenter le taux de signature des propositions commerciales ?
Pourquoi les entreprises basculent-elles de plus en plus nombreuses vers le PROPOSAL MANAGEMENT ?
Sur le plan commercial, les entreprises ont fait et font encore beaucoup d'investissements, tant au niveau interne, notamment en outils CRM qu'au niveau de la communication externe, par exemple dans la qualité des supports commerciaux (web, pub, PLV...).
Pourtant ce qui reste et circule chez le client…C'est la proposition!
Le 14 novembre dernier, 40 dirigeants commerciaux ont répondu à l'invitation lancée par Halifax et Jack in the Box pour un petit déjeuner centré sur le thème du Proposal Management.
Animé par Philippe Le Guillou, responsable des grands déploiements pour Anderna et par Giandra de Castro responsable de projet pour Jack In The Box, ce petit déjeuner avait pour objectif d'apporter aux dirigeants présents un retour d'expérience sur les projets de proposal management et de leurs clés de succès.
Ce petit déjeuner se tenait en présence de Ali Zeboudj, Directeur des Enseignes SFR Entreprises qui a témoigné de la mise en œuvre d'un système de "proposal management" dans les équipes distribution et grand comptes de SFR.
Giandra De Castro
Chef de projet Jack In The Box
Depuis 1999. Jack In The Box est l'unique spécialiste en France du Proposal Management, avec plus de 30 spécialistes fédérés en réseau et des outils dédiés.
Leurs outils de Proposal Management sont implantés dans des entreprises de différents secteurs d'activité tels que SACER, INEO, La SAUR, CYBORG, ADIA, CETELEM, ARVAL, LOWENDAL, XEROX, SFR Entreprises, NEOPOST, PALL Filters ...
C'est essentiel, il n'y a pas de client type...donc pas de proposition type. Pour une même entreprise, le chemin de persuasion d'une proposition est différent selon la situation commerciale : conquête de PME ou de grands comptes, vente transactionnelle ou de solution, renouvellement ou défense du " parc ", segments de marché spécifiques. Il s'agit de déterminer par couple offre/situation client, la bonne structure de proposition.
Concrètement pour le commercial qui utilise le système, comment ca marche ?
Tout d'abord, le Commercial choisit les options du document , cette étape permet de déterminer la structure, en fonction des " chemins de persuasion " et les contenus.
Ensuite, l'assemblage du modèle dynamique insère le bon contenu au bon endroit. Ces premières étapes prennent environ 2 minutes.
Enfin, le document est généré sous la forme d'un document PDF charté selon l'identité visuelle de l'entreprise.
Finalement, quels résultats concrets ?
Une étude conduite aux Etats-Unis par l'APMP (association internationale des organismes de proposal management) a révélé une augmentation des taux de succès de 20 % dans les entreprises équipées. Concrètement cela signifie que une entreprise qui a un taux de succès de 50 % peut espérer atteindre 60 %.
En ce qui concerne le gain de temps, il est bien sûr variable, mais dans tous les cas il est réel. Dans certaines entreprises, il atteint une heure par jour par commercial.
- Forte amélioration de la qualité moyenne des propositions réellement orientées client,
- Différenciation sur son marché par la proposition,
- Cohérence avec le discours et l'image corporate ,
- Capitalisation sur les meilleures propositions,
- Renforcement du pilotage des propositions et de la visibilité des taux de succès.
Le point de départ d'un projet de Proposal Management, c'est souvent le même constat : le niveau des propositions écrites est trop hétérogène.
Sur le plan de la qualité de réponse au client, tout d'abord. Souvent la proposition s'adresse à un seul lecteur, celui que le commercial a rencontré en entretien, en oubliant que, le plus souvent, derrière un projet, il y a un groupe de décision.
Le retour sur investissement de la solution n'est presque jamais mis en évidence alors que c'est une question clé pour les clients. Enfin le "coupé-collé" n'est pas toujours discret....
Sur le plan de la différenciation, ensuite. Trop de proposition sont encore centrées sur l'argumentation sur l'offre (de quoi c'est fait, comment ça marche) plutôt que sur le bénéfice pour le client (à quoi ça sert). Sans compter sur les "coupés-collés" d'anciennes propositions qui peuvent avoir pour conséquence l'utilisation de contenus qui ne sont pas les plus récents...
Le temps passé à la recherche d'informations et à la rédaction est important et pourtant le plus souvent il y a peu de capitalisation sur ce travail et notamment sur les propositions " gagnantes ".
Enfin, alors que dans d'autres domaines de la productivité commerciale les dispositifs de suivi sont maîtrisés, dans ce domaine nous constatons souvent qu'il n'y a pas de " pilote dans l'avion " en charge d'évaluer la qualité et de mettre en œuvre une logique de progrès permanent.
Un projet de Proposal management passe à la fois par des outils facilitants et une compétence à implanter de façon durable des nouvelles méthodes de travail chez les commerciaux.
Le partenariat Anderna - Jack In The Box est né de cette rencontre.
Ce qui nous a séduits chez Jack In The Box, c'est d'abord une façon d'appréhender les projets proche de la nôtre. Les dirigeants de Jack In The Box sont à l'origine des dirigeants commerciaux centrés sur les résultats, et pas des informaticiens centrés sur l'outil.
Le second point bien sûr c'est la complémentarité de nos compétences.
En amont d'un projet, il y a une étape incontournable de regard critique sur les propositions dans laquelle les consultants ANDERNA apportent leur expertise acquise de tous les projets commerciaux qu'ils conduisent.
Ensuite, il ne faut pas oublier que les utilisateurs finaux sont les commerciaux. Et les commerciaux voient rarement l'arrivée d'un outil structurant comme une bonne nouvelle !
Le risque majeur, dans ce type de projet c'est l'écart entre le retour sur investissement attendu et résultats constatés. Là aussi, les équipes Anderna ont une vraie valeur ajoutée pour lever les freins puis faire de la formation des commerciaux au Proposal Management un levier d'adhésion et d'appropriation.
Ensuite, l'implication dans la durée repose sur l'intervention des managers. Là encore, il faut accompagner les managers dans le coaching des propositions. Il faut dire que l'outil apporte une aide décisive au management dans le pilotage des actions commerciales; l'analyse du nombre de propositions émises, "short listées", gagnées, perdues, abandonnées...par commercial, offre, client , secteur d'activités... est largement facilitée par un système qui ne constitue pas un reporting de plus... pour le commercial.
Pour le management terrain, l'outil est ainsi une mine d'informations pour définir les priorités d'actions - identification de projet, accompagnement des projets identifiés - ainsi que les priorités de coaching des commerciaux : "prospection", "vente" ou "négociation"...
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