Qu'est-ce qui fait courir les commerciaux?

C'est bien la reconnaissance sous toutes ses formes qui est en cause.
Certains items sont du ressort direct du management de premier niveau, d'autres soulignent le manque de prise en compte dans les organisations de l'évolution dans les métiers commerciaux.

Seuls 29 % des commerciaux sont satisfaits et motivés par leurs perspectives d'évolution ; ce taux baisse encore pour les plus diplômés.
Ce chiffre pose la question du recrutement, de la politique R.H. vis-à-vis des commerciaux dans un contexte d'écrasement des pyramides hiérarchiques qui limite la visibilité alors que la nécessité est croissante de mettre en face des clients des interlocuteurs de bon niveau. Il est d'ailleurs frappant que si l'ancienneté dans l'entreprise n'impacte pas le niveau de motivation déclaré, en revanche l'impact de l'ancienneté dans le poste est net. Quant aux points des encouragements et de la prise en compte des opinions, ils parlent d'eux mêmes, et résultent certainement moins d'une volonté de la part des managers que d'une "négligence" au quotidien.
En conclusion, les commerciaux demandent à leurs managers de continuer à progresser dans la qualité de leur management au quotidien mais ils leur demandent surtout de clarifier de vraies perspectives d'évolution et de rémunération.

Cette étude démontre donc que les entreprises, si elles veulent pouvoir compter sur leur force de vente ne peuvent pas oublier d'ouvrir de vrais chantiers RH sur l'évolution des métiers commerciaux.