Les extraits d'ouvrage Techniques de négociation

Ces extraits sont issus de l'ouvrage...

Par Frédéric Vendeuvre et Thierry Houver

Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grand compte mais aussi pour tout le management de l'entreprise.

Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète pour aider le lecteur à :

• Définir une stratégie à 18/24 mois
• Établir un plan d'action de conquête
• Négocier et conclure
• Fidéliser les grands clients

Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

Les extraits

Consultez des extraits de cet ouvrage en ligne:

• Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels 
  
• Choisir son terrain de jeu: "jouer à domicile" 
  
• La négociation commerciale
• Décoder le style de négociateur de l'acheteur
• Dans la négociation commerciale...

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Négociation "Pour en finir avec l'illusion du gagnant/gagnant"

2 jours pour

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation

Deux jours pour trouver des réponses concrètes si vous devez faire face à une forte pression sur les prix dans vos marchés et à des interlocuteurs acheteurs toujours plus exigeants, voire déstabilisants.

Animé par Lionel ANDRE