Choisir son terrain de jeu : "jouer à domicile"

Pour démarrer une relation avec un grand compte sur une base de partenaire et non de fournisseur « lambda » (image de laquelle il sera ensuite très compliqué de sortir), mieux vaut là encore être très sélectif sur ses premières propositions, quitte à laisser passer quelques affaires à priori conséquentes en chiffre d'affaire (mais moins en marge...). Un peu comme un joueur de poker, un peu de patience en attendant d'avoir du jeu est souvent préférable.

Le KAM a tout intérêt, dans une optique de développement de business durable et à valeur ajoutée, à ne pas s'engouffrer sur la première affaire proposée par le client. C'est souvent les affaires que les acheteurs proposent en premier (relativement facilement) en envoyant une consultation sur une affaire de « commodité » où la bataille du prix sera la clé de succès. L'enchère inversée en est l'emblématique symbole : le gentil commercial veut un «os» à ronger : tiens : jeudi 10 heures sur le web ! Excepté si le business model et la stratégie de son entreprise sont fondés sur une domination par les prix, mieux vaut passer son tour. Désolé jeudi je suis en RTT !

Choisir son terrain de jeu, c'est choisir d'investir du temps commercial sur les affaires permettant à sa société de bâtir une image et une bonne tarification dans le Grand Compte (mieux vaut partir haut en tarif quand on démarre la relation avec  le Grand compte puisque les acheteurs par la suite n'auront de cesse de nous challenger sur ce point...).

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation