Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels

Le métier de vendeur grands comptes est présumé bien connu du grand public : Si on demande à un Kam quelle est sa profession, il répondra « commercial grands comptes » d'une voix assurée, sans craindre de susciter une réaction d'incompréhension. Même si son interlocuteur n'imagine pas forcément ce que recouvre le métier, cela fait quand même plus sérieux que commercial.
Il en est tout autrement pour un acheteur : annoncer en société que l'on est « acheteur » signifie la plupart du temps s'exposer à devoir expliciter ou justifier ce que peut recouvrir cette drôle d'activité. Tout le monde ne fait-il pas des achats dans sa vie privée ? En quoi cela peut-il être un vrai métier? Ou alors on s'imagine une caricature d'acheteur de grande distribution, dont on se moque  dans le film  « La vérité si je mens » et qui a fait connaître le métier au grand public.

Le métier d'acheteur a beau avoir toujours existé dans les entreprises industrielles ou la distribution, c'est un métier neuf. Jusqu'au début des années 1990, son existence n'était même pas signalée aux étudiants de nombre d'écoles de commerce. La première formation spécialisée en France, le MAI de Bordeaux, n'a vu le jour qu'à la fin des années 1980.
Durant les années de croissance des 30 glorieuses, le problème des entreprises était de bien définir leurs besoins, de trouver à proximité des fabricants, puis d'approvisionner les pièces nécessaires. Le prix de vente  du produit fini était le plus souvent calculé en additionnant les prix d'achat et les coûts de fabrication. La réduction des coûts d'achat n'était donc pas ressentie comme une priorité. Au fil des années la mutation de la fonction achat s'est accélérée.

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