Dans la négociation commerciale

Dans la négociation commerciale, mieux vaut donc éviter d'être pathologiquement coopératif ou compétitif, mais savoir s'adapter à ses interlocuteurs, leurs croyances et personnalité ainsi qu'au contexte ou moment de la négociation. On ne change pas la croyance de l'autre ou des éléments de sa personnalité, même en étant très persuasif. Seule une préparation sérieuse permet d'y arriver à condition de se centrer sur le contexte et sur le mode de comportement de l'autre. Notre expérience quotidienne sur ces sujets au contact de populations Kam et acheteurs des plus grandes sociétés internationales nous montre que, sauf exception rarissime, les acheteurs se préparent beaucoup mieux aux négociations que les Kam. Comme si par un atavisme de la fonction, les commerciaux semblaient faire une confiance aveugle à leur sens de l'adaptation et de la flexibilité instinctive...Grave erreur.

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation