La négociation commerciale

Jusqu'à présent, nous avons vu comment élaborer et construire avec le client une offre en réponse aux objectifs et aux projets de son entreprise (l'élaboration de la proposition technique et financière).

Vient ensuite le moment où l'on doit trouver avec ce même client, les meilleurs ajustements possibles sur les conditions dans lesquelles l'offre peut se réaliser : les conditions budgétaires, les conditions techniques, les modalités juridiques, les conditions de planification...

Le signal le plus fréquent de cette transition est lorsque le client nous dit : « faites un effort sur le prix, les délais, les conditions... », ou plus féroce « votre offre technique pourrait coïncider avec nos besoins, mais vos conditions ne sont pas du tout acceptables comparées aux concurrents ». Ou plus simplement quand on passe dans les mains des vrais acheteurs de métier.

Quel que soit le ton ou la forme utilisée par l'acheteur, on franchit bien une étape : on passe d'un processus de vente de la solution (le client a admis que la proposition correspondait bien à sa demande sur les aspects techniques) à un processus de contractualisation (il veut réaliser l'affaire aux meilleures conditions économiques pour lui).

Nous allons voir que la réussite en matière de négociation est une affaire de :
* Contexte (adapter sa préparation et les ressources à utiliser en fonction des enjeux, de la personnalité de l'acheteur et du type d'affaire).
* Méthodes (s'imposer une structure pour se préparer, conduire et  conclure avec pour chaque étape des outils, des repères et des réflexes)
* Comportements (faire face à des situations de pression, de désaccord, de « montée d'adrénaline » ce qui réclame des qualités particulières de sang-froid, de lucidité, d'audace)

Sur chaque affaire, on devra faire face à différents types de négociateurs et s'adapter en conséquence alors que chacun de nous a aussi ses propres automatismes et réactions spontanées. C'est toute la difficulté.

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation