Les méthodes paradoxales pour renforcer les accroches en prospection commerciale

Les  méthodes paradoxales:
Les clients sont, pour les cibles les plus sollicitées et exigeantes, déjà abreuvées de techniques de vente diverses et variées appliquées avec plus ou moins de bonheur. Elles ont donc des réflexes immédiats de rejet. Cela vous est sûrement arrivé d'être prospecté chez vous un samedi matin par un vendeur de cuisine :
« Monsieur X ?
Oui
Vous habitez bien Rue XXX ?
Oui
Monsieur X , vous avez une cuisine ?
Et une envie irrésistible de lui dire NON vous envahit !
La ficelle des "3 oui" et du sourire forcé est un peu grosse. De même que les "Vous voulez faire des économies d'impôt ?" ou "venez samedi dans notre magasin vous pourrez gagner un voyage gratuit !" sont du meilleur effet répulsif (quoique encore largement exploitées par manque d'imagination ?)

Aussi nous vous proposons de suivre 2 méthodes "anti-méthode vente" mais justement très efficaces puisque n'oublions jamais: vendre c'est se différencier.

La méthode des 3 NON
On va chercher les NON plutôt que les OUI. 

Exemple pour un vendeur télécom:
Est-ce que vous pouvez aujourd'hui télécharger vos mails en nomade depuis les GSM ?
Est-ce que vous avez un suivi géographique localisé de votre force de vente ?
Est-ce que vous pouvez recevoir et envoyer des fax depuis votre écran ?

Ou pour un vendeur de fenêtre:
Est-ce que vous déduisez vos travaux de fenêtre fiscalement tous les ans ?
Est-ce que vous connaissez le niveau de température à baisser pour justifier du remplacement de vos fenêtres ?
Est-ce que vous avez déjà eu une effraction par vos fenêtres ?

Ah ... Il faudrait peut être que je vienne vous voir alors !

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Prospection "Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients"

2 jours pour

• Définir concrètement ses priorités de prospection
• Prendre des rendez vous de haut niveau par téléphone
• Adapter sa stratégie de vente au cycle d'achat du prospect

Cette formation est conçue pour être un accélérateur des actions de prospection en cours. Pendant le séminaire les participants construisent leurs outils et passent des appels en réel pour obtenir les premiers rendez vous. Ainsi, de retour sur le terrain, l'action de prospection est déjà amorcée.

Animé par Philippe BEAUPRE