Les nouvelles règles de la prospection efficace

La magie des bons prospecteurs, c'est d'être capable, face à chaque nouvel interlocuteur, de mettre en avant 3 points forts de son offre qui ne seront pas les mêmes selon le contexte de l'entreprise, de la fonction de l'interlocuteur, etc. Et d'argumenter leur positionnement dès le démarrage de l'entretien avec des éléments forts: chiffres clés, références, exemples de résultats concrets obtenus sur les 3 offres ciblées. Pour minimiser le risque de "tomber à côté", on choisit toujours une des 3 offres suffisamment large et transversale pour être à peu près sûr de tomber sur une problématique du prospect. Les deux autres offres avancées, sont là pour tangibiliser un discours sur des points forts (par exemple illustrer par des success stories sa qualité de service ou son innovation). S'il n'y a pas d'exemple concret et une forte emphase sur ces points mis dès l'introduction du rendez vous, on reste dans le verbiage rituel de toutes les entreprises qui font toutes du service et de l'innovation. Et on ne se différencie pas aux yeux du prospect qui n'a plus envie spontanément dès le démarrage de l'entretien de me parler de ses préoccupations.

• Définir concrètement ses priorités de prospection
• Prendre des rendez vous de haut niveau par téléphone
• Adapter sa stratégie de vente au cycle d'achat du prospect