Avant la soutenance : les questions à se poser

Selon la position des uns et des autres, on va chercher à préparer ses arguments et sa tactique. Le mode de décision entre tous ces acteurs est une alchimie qu'il est impossible de modéliser en amont. Il existe un mythe dans les forces de vente sur « le décideur ». Nous préférons parler de « poids » dans la décision, très variable d'une culture d'entreprise à une autre, selon les contextes de politique interne. Un « Moteur » peut ne pas être suffisant même si c'est le PDG et un « Indifférent » peut permettre à un « Hostile », peut être moins bien placé dans la hiérarchie, de faire basculer la décision du groupe. Tout ce que l'on sait, c'est qu'il faut pour chacun d'eux adapter son discours.

Pour les « Moteurs » : on va chercher à s'appuyer sur eux en abondant dans leur sens et en les aidant à nous aider. Comment leur donner encore plus d'arguments centrés sur leurs critères pendant la soutenance ?

Pour les « Hostiles » : si le motif d'hostilité est mineur, on peut essayer de le traiter en amont en anticipant immédiatement dans la présentation la réponse aux objections qu'on imagine de leur part. Mais la plupart du temps on se posera la question de comment les neutraliser notamment en orientant la soutenance et les thèmes de discussion sur un terrain qui ne leur est pas familier et en étant très bienveillant avec eux sans jamais les contredire pour ne pas alimenter leur agressivité pendant la réunion.  Ce cas est très fréquent quand un membre du jury est favorable à un concurrent, pour avoir travaillé avec succès avec eux dans le passé. On ne les ralliera pas à nous, mais il faut au moins ne pas susciter d'agressivité de leur part.

Pour les « Bienveillants » : On va chercher à s'appuyer sur eux pour les amener à s'impliquer dans la discussion. Comment les citer, faire référence à ce que l'on a fait avec eux en amont, à ce qu'ils nous ont dit pour les valoriser et leur donner envie de se « mouiller » ? Souvent un chef de projet peut être un bon coach en amont par exemple, nous montrer qu'il veut travailler avec nous, mais rester naturellement très réservé durant l'oral en présence de grands décideurs. Notre objectif est de les amener à se dévoiler durant la soutenance pour les engager dans une cohérence de défense de leurs convictions.

Pour les « Indifférents » : On va chercher à les étonner et à les surprendre. De par leur position moins forte dans la décision et souvent dans la ligne hiérarchique, ils auront une tendance naturelle à rester en retrait dans une position de scepticisme. Comment nous rendre sympathique auprès d'eux (car ils peuvent encore basculer vers nous puisqu'ils sont moins engagés dans la prise de décision) ? Comment les amuser et les faire sourire ? Quel est le petit plus que l'on peut apporter dans notre soutenance ?

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