Les GO / NO GO sur une proposition commerciale écrite

C'est ce que nous appelons le syndrome du « prospect roi » qui fait de nombreux ravages. Comme si faire une proposition à un  prospect était un dû. Ce syndrome est d'ailleurs un dérivé d'un autre syndrome souvent peu rentable « le client est roi » dont nous reparlerons dans le chapitre négociation. Car comme nous le disait un de nos clients directeur commercial « le client est roi...surtout quand il paie comme un prince ! ».
Afin d'évaluer donc précisément ses chances et de prendre une décision, le KAM a intérêt à raisonner d'abord individuellement sur cette check list afin de se forger une première idée. Puis de la confronter avec l'équipe (hiérarchie, collègues transversaux susceptibles de s'investir dans la réponse écrite). Les premiers moments où l'on présente une affaire en interne afin de décider d'un Go/No Go sont prépondérants. Le KAM, s'il a lui-même envie d'un Go, doit commencer à insuffler une dynamique mobilisatrice y compris dans la lecture et le décodage de l'affaire. La première vente commence...elle est en interne. Si je veux que les meilleurs me suivent pour élaborer une réponse adéquate, autant les motiver tout de suite avec les bons arguments. La sincérité « raisonnée » est le meilleur argument du KAM. Il ne s'agit pas de faire rêver ses collègues sur les enjeux et de minimiser les risques de perdre l'affaire. Il s'agit au contraire de montrer la rigueur de son analyse des enjeux et des risques pour donner confiance en soi. Les collègues du KAM qui devront l'aider sont souvent de profils « techniciens » et ont besoin d'être convaincus par une analyse rigoureuse.
Au contraire parmi les grands facteurs d'échec que nous avons recensés, on retrouve la non motivation des personnes partie prenante dans la rédaction (souvent lassées de travailler pour rien) y compris le management hiérarchique (qui n'y croit plus non plus derrière un discours de façade) et la trop grande dispersion des acteurs concernés avec un manque de pilotage (jalons et rendez vous équipe successifs) dans la réponse. C'est exactement le rôle du Kam de veiller à éviter ces dérapages. C'est sa zone d'influence et de responsabilité.

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients /avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes