Formation à la négociation de haut niveau pour des ingénieurs de très haut niveau également…

Les ingénieurs de notre client interviennent dans des négociations de très haut niveau. Tous BAC+5 dont certains polytechniciens ou centraliens, ils sont sûrs d'eux quand il s'agit d'élaborer des dispositifs de très haut niveau technologique avec leurs interlocuteurs chez les clients. En revanche, lorsqu'il s'agit de négocier, que ce soit sur le plan des conditions tarifaires ou même sur le plan des spécificités techniques, ils sont moins à l'aise. Aussi, ils sont demandeurs de se perfectionner sur ce thème mais ce sont des gens de haut niveau, il faut les traiter comme tels ! Pas question donc de leur proposer un séminaire de négociation classique

3 étapes complémentaires et responsabilisantes pour les participants

Chaque ingénieur se retrouve face au consultant Halifax qui, outre ses compétences sur le thème de la négociation, connaît bien l'industrie automobile. Ce consultant joue le rôle du client dans le cadre d'une négociation à très fort enjeu pour l'équipementier. Afin que le consultant soit parfaitement crédible dans son rôle, le cas pratique de négociation a été construit avec les managers des participants.

Cette séquence est fondamentale dans le dispositif :

• Le consultant peut vraiment se faire une idée précise des points forts et points de progrès de chacun.

• Le cas ressemble vraiment à la "vraie vie". Il n'y a pas d'échappatoire possible.
• Les participants ne connaissent pas le consultant, il n'y a donc pas de familiarité ou de connivence qui pourrait, comme dans les jeux de rôles traditionnels entre participants, détourner l'entretien de sa vocation première : défendre ses conditions !

Les participants retrouvent le consultant pour une " journée intensive" dont le contenu méthodologique sur le thème de la négociation est réellement adapté aux besoins des participants.

Le consultant :

• présente ses conclusions "vues par le client" qu'il a joué la veille,
• adapte la présentation des  concepts en fonction de ses observations,
• les met en perspective par rapport à ce qui a été vu la veille,
• anime des entraînements courts et ciblés et propose les premières pistes de transposition concrètes

Changement de style! La troisième journée est animée par Antoni Girod, un des meilleurs spécialistes français du coaching mental pour les sportifs de haut niveau. Il travaille alors avec les participants sur la dimension mentale et comportementale de la négociation.

• Comment gérer son état interne et ses émotions dans des contextes à fort enjeu?
• Comment repérer les modes de fonctionnement de ses interlocuteurs?
• Comment préparer une négociation avec les positions de perception : enjeux et états émotionnels?
• Comment gérer l'équilibre entre prise de risque et sécurité pendant la négociation, reprendre la maîtrise du dialogue?

La présence des deux consultants pendant la deuxième journée renforce le lien avec les apports méthodologiques de la veille. Pendant la journée, avec des exercices pratiques, issus du coaching des sportifs de haut niveau, Antoni fait le lien entre les apports méthodologiques travaillés la veille et les ressources comportementales à développer pour les utiliser sereinement. Une journée très appréciée par les participants !