Formation à la négociation des conseillers de clientèle

Banque à réseau régionale

Une banque très réputée dans sa région et appréciée pour la qualité de la relation avec ses clients
Toute l'histoire des relations commerciales entre cette banque et ses clients est basée sur une grande proximité, un souci de qualité de service et de réponse qualitative aux demandes
Une concurrence locale plus agressive qui se traduit par un accroissement des demandes de dérogations
Une reconnaissance interne des conseillers surtout basée sur la conquête; la conquête de nouveaux clients et la vente de nouveaux produits aux clients historiques sont davantage valorisés que la capacité de préserver quelques points de base supplémentaires ou une partie de telle ou telle commission

Une approche top down: chaque collaborateur concerné par le sujet de la négociation a été formé; d'abord le Directoire y compris le Président, puis les managers et enfin les conseillers
Une révision des process : Les demandes de dérogations sont accompagnées des justifications, enjeux et perspectives d'engagements compensatoires négociés ou à négocier avec le client.
Chaque acteur est formé sur son vrai rôle dans la négociation. Ainsi, les conseillers qui n'ont pas de marges de manœuvre pour négocier ne sont pas formés avec les mêmes contenus de négociation, mais plutôt aux méthodes nécessaires pour tenir efficacement leur rôle pour préparer efficacement le terrain aux négociations conduites ensuite par leurs managers.

Des collaborateurs qui prennent conscience que défendre ses conditions ET continuer à développer une relation de qualité et très personnalisée avec les clients n'est pas incompatible
Des formations « honnêtes ». Chacun est formé dans le respect de sa zone d'influence. Pas de déception vis-à-vis de contenus inapplicables.

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En avant première, une nouvelle aventure de Démotivator.